128天升2冠的独家秘笈分享

    有人想开网店,但是又觉得现在不是淘宝网店创业的好时机。其实,创业时机没有绝对的好坏,但看你如何操作了。2011年在很多人眼里不适合淘宝创业,但是同样有卖家创业了,还在短短的128天内做到了2蓝冠。他有什么魔力和独门秘籍呢,今天我们一起走进“妖精的化妆台”去看一看吧。  

    @义云堂:当选择一个投资对象,凶猛企业家重要还是梦幻管理团队重要?我觉得还是凶猛企业家重要些。特别是在中国的商业环境中,凶猛企业家往往能没钱找钱没人找人没关系找关系,劈荆斩棘跋山涉水,最后杀出一条血路。而那些梦幻团队,一旦遇上逆境,就往往做鸟兽散了。中国,野蛮生长比精细管理更适合。会套路的害怕打野拳的,按部就班的搞不过野蛮生长的。

 2月7日,青云创投总裁以账号“义云堂”发布了以上微博,“草莓派天天吃醋”转发跟帖:在说我们吗?

 2010年6月上线的草莓派护肤论坛,截至今年2月积累了28万名会员。在论坛搭配独立商城运作之余,创始人“草莓派天天吃醋”(本名那蒙)抽空在2011年7月中旬开了淘宝网店“妖精的化妆台”,128天做到了两皇冠。为人高调,微博掐架不断、口无遮拦的那蒙,尚不足以“企业家”称之,但在去年竞争白热化的局势下切入化妆品类目且发展速度惊人,他和他的团队确有一股野蛮生长披荆斩棘的生命力。

    站外导流,挑选客户

 没参加过淘宝的任何活动,没开直通车没做钻展没做过站内推广。那蒙挂在嘴边的一句话是:我们不敢做信誉太快,淘宝的CTU系统差点怀疑我们虚假交易,还好最后查实我们是正常交易。那蒙诚恳的“得瑟”让同行很郁闷:那你们到底是怎么做到的?

 2011年7月才开始做淘宝,而且以品牌渠道的形象做集市店,这在很多人看来并不是个好时机,因为当时这个时间段,曾经知名的化妆品渠道金冠商家柠檬绿茶和心蓝剔透已显露疲态,Nalashop打稳一片江山后开始自建B2C,小也香水则着力打造自有品牌。显然,做渠道店铺的商家在拼命转型,换句话说,大家觉得再继续做一个品牌集合店已经后续乏力。所以,那蒙刚开网店的时候,起码在第一个月,他在频繁抱怨:淘宝真的太难做了,一天能有5单也算不错了。

 但,有过一月冲两钻经验的那蒙还是想办法打开了新店的局面。考虑到淘宝的站内资源已经基本被众卖家挖掘光了,所以那蒙一开始就把引流重任交给了站外。刚开始,店铺的流量几乎全部来自站外,蘑菇街、美丽说、逛、堆糖、爱物网等导购网站带来的流量占比达到90%,现在正逐步降低到30%,“淘宝内的搜索竞争已经很大了,所以我们没在这方面花时间,标题也都没太花时间优化”。确实,创业时机没有绝对的好坏。在2011年下半年,几家导购网站已经发展得有模有样,用户数也积累了数百万,刚好给了新进商家这样的引流机会。除了社区导购,诸如团800旗下的“tao800”网站,那蒙也利用的很好,现阶段日均流量导入也有7%左右的比例。

 目前,“妖精的化妆台”重复购买率70%,最多的一个客户回购次数超过20次,店铺的客单价约为100~120元,月销售额在20~40万元浮动,每天发出的包裹数在200个左右。由于跟站外导购网站达成了战略合作,店铺的订单有70%来自于这些网站的团购频道。针对记者对于“团购带来的客户是否是低价控”的疑问,那蒙给出了自己的看法:这其实是一个客户需求把握的问题。化妆品消费者的基本需求是:买什么和怎么用,经过几年的网购发展,这两个需求其它店铺已经帮忙培育过了。成熟用户知道什么是真品,知道买什么,会更有针对性的去团购。我的店铺主要服务这类成熟客户,通过化妆品团购带来的人群,他们的重复消费和需求是逐步上升的,可以说我们是在挑选客户,不知道买什么和怎么用的客户,我们都会直接推荐他们到其他店铺去买。

 这样累积客户的方式也许速度有点慢,但这是一群运营成本最低的客户。而从目前获取客户的渠道来看,团购确实属于简单高效的渠道,尤其是通过社区导购网站上团购频道得来的客户,他们确实比普通买家更懂产品。

    站内避开热门资源

 既然是淘宝卖家,那蒙并没有完全放弃淘宝的站内资源,只不过,他看中的不是热门资源位,而是淘宝新推出的资源。“淘宝站内的流量,我们主要来自店铺街”。店铺街是淘宝在2011年新推出的资源,美容护肤的官方店铺街收录了1000多家店铺,草莓派网店被收录其中。另外,店铺街还有一个“淘友口碑街”的频道,在这里每个店铺都能清晰显示用户的点评、购买记录和推荐理由,还有按钮引导买家收藏店铺。那蒙的网店团队把运营精力放在了用户推荐店铺方面,客服在接待新客时也会着力推荐一下这个频道,毕竟,官方频道比起很多店铺放的好评截图可真实多了。那蒙发来的最近店铺流量数据显示,店铺街导来的流量在20%左右,贡献1000多个UV。

 此外,诸如“每日一礼”“拍卖频道”等资源那蒙也很是看重。而一向争抢热门资源争得不可开交的卖家们,是否关注过流量虽不够鸡血、但小火慢炖型的频道资源呢?

    基于团队做规划

 如果说一家店铺的起步要靠流量喂养,那么如何保持高速发展就要看团队的成色了。目前草莓派负责淘宝网店的团队只有6人,2位运营和4位客服,让那蒙一直骄傲的是他的客服主管和运营总监都是金冠店铺出来的,而且是跟随原团队从零开始奋斗的。

 团队几乎不需要磨合,马上就可以上手,这个对新店来说是个好的开始。而团队发力,并不是要把每个运营环节事无巨细,而且在那蒙眼里,根本没有必要做得那么细致,比如开一家化妆品渠道店,其它店铺已经把消费者培育得差不多了,而且消费者购物时会比较,在别人家详细看了产品描述再到那蒙家下单的用户比比皆是。起步阶段,够用就行。一个新店铺开始的时间是宝贵的,要基于现有团队做最好的规划。“很多老板根本不考虑自己团队的能力,单纯要求团队必须做到别人做的好东西,甚至指望一个人过来解决所有事情,怎么可能呢?比如我们没有很好的文案,我们就没在这方面下功夫,我们的店铺装修并不出色。”

 怎么让团队做他们最擅长的事情,那蒙的招数很明确:首先是获取流量的手段,现在都说电商成本普涨,先进来的卖家苦不堪言,也给了新近卖家不少压力。拼直通车和推广费用?这对于新店而言非常不可取,所以看准站外机遇,虽然说获取流量慢了点,但至少稳定,且成本十分低;其次是定价,跟同行的几个金冠卖家相比,那蒙的产品定价很有门道。比如相比Nala几个活动款产品,那蒙的定价略低几元钱,但也并非全线都低,有些产品定价还是略高于其他商家。这种体验,对于重视性价比的买家而言,爆款产品是很有吸引力的;对于店铺自身而言,整体价格属于行业的中等程度,保留了合理的利润率。那蒙说这种定价属于“淘宝成交量最多的价格”,是淘宝消费者的心里购买价格,多了或少了都不合适。迅速确立定价体系其实节约了很多时间,没浪费团队的运营精力在分析价格上面。最后说用户体验环节,那蒙选择的方式是用更好的纸箱,成本花费是其他商家的2倍。为什么强调这个? 看起来是2倍,但其实也就多支出就1~2元,但作为用户第一眼看见实物的环节,这个决定了用户体验最重要的第一步。

  显然,这家快店的优势昭然若揭:避开淘宝竞争激烈的资源,以社区导购网站切人电商,挑选优质的消费群体,然后抓住消费者印象深刻的点狠下功夫。不求全面,做能做好的事儿,一个精干的小团队正在继续快跑。

    竞争越激烈,就越要走不寻常路。如果按照老套路做淘宝,那么就只能用难做来形容。

    如果你还有更好的网店运营的方法,请来淘捷网官方论坛(http://bbs.kaigewangdian.cn/)进行讨论。

   

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