“大家好，我们是谦寻家族！”淘宝主播薇娅坐在舞台正中心，并排而列的是谦寻签约的一众明星主播们。所有人面朝镜头，大声喊出了口号。“支持薇娅“，台下传来阵阵欢呼，屏幕前的留言也疯狂滚动着。

这是一场特殊的直播。

5月21日，一年一度的521薇娅狂欢节，在电商之都杭州如期而至，主题为“不负每一个心愿”。当晚，薇娅化身摇滚歌手与二手玫瑰合唱一首《仙儿》热辣开场。张惠妹、孙燕姿、林俊杰、韩红等明星也相继亮相。

狂欢节上，薇娅依然延续了她宠粉的“习俗”，将节目表演与1分钱秒杀活动相结合，增加了粉丝们的参与热情。

而当天的盛典也为即将到来的618埋下彩蛋。在现场的618“薇光礼盒”发布区，薇娅正式揭晓618爆款清单：160多个爆款产品，涉及上百个品牌。除此之外，她还发放了和点淘APP独家合作的1亿元专属红包，供粉丝们于5月24日晚上6点~6月18日期间在她的直播间里使用。

据了解，这是薇娅举办的第五场狂欢节。罗马并非一日建成。从淘女郎，到头部主播，再一步步出圈，属于薇娅的聚光灯来之不易。

热闹的表演和欢呼声背后，还有哪些信息？小榜君希望从数据角度了解薇娅的成长轨迹，并窥探谦寻的下一步商业布局。

o1

薇娅：“骑士”占比增加，90后为核心用户

“新来的宝宝们，左上角点一下关注~”熟悉淘宝直播的人，对这一句话一定不会陌生。粉丝数量，是所有电商主播最关心的一个数据。

小榜君盘点了薇娅不同时间段的粉丝数据，发现过去的一年，是她增粉速度最快的一段时间。

数据显示，截止2017年年底，薇娅的粉丝数量为210.2万。2018年5月21日，她举办了第二届狂欢节，当天粉丝定格在274万上。第三届和第四届的薇娅521狂欢节，粉丝分别为541.1万和2413.7万。

521活动结束后，薇娅的粉丝数量超过7862万。这代表，这一年时间里，她的涨粉数量突破5448万人。

粉丝数量的激增，来自三个最核心的催化剂。首先是直播购物逐渐普及，平台不断涌入新增用户。其次，源于薇娅这一年时间里日常带货的累积，以及做了大量的出圈动作。例如上春晚、参加综艺、拍杂志封面，这些流量密集的舞台，都让她被更多人所熟知。

最后一个不得不提的是，2021年春节期间，薇娅与支付宝合作了“扫五福”活动。在节日气氛、线上线下同步推广等因素下，从2021年2月1日起，薇娅一周多时间涨粉超过3000万。

对于外界而言，粉丝数量只是一个简单的数据。而但对于薇娅团队来说，背后都是一个个有血有肉的用户。小榜君提取了薇娅的粉丝画像数据，也发现了不少明显变化。

从年龄层看，90后和80后是薇娅最核心的粉丝群体，两者相加占比超过78%，其中90后已经成为占比更大的用户群。从性别上看，女性粉丝数量远高于男性粉丝。

不过，我们也能明显观察到，男性粉丝占比正逐渐扩大。薇娅在直播间里常说“薇娅的女人”、“薇娅的骑士”，这一年内，“骑士”比重同比上升近6个百分点，粉丝结构走向平衡。

大家都知道，薇娅是全品类主播，从服饰、美妆、食品到大小家电、家装、本地生活，几乎覆盖了淘宝直播上现有的所有商品类目。

为了分析选品和特点和类目的变化，小榜君提取了2019年5月21日~2020年5月20日以及2020年5月21日~2021年5月20日，两段时间的货品数据。可以看到，这两个阶段上，无论是商品数量还是销售额比重，食品和美妆都是占比最大的两个类目。

不过，进一步分析服饰类目的下一级垂直品类时，我们看到了薇娅合作结构的巨大变化。2019年5月21日~2020年5月20日期间，薇娅上架的服饰产品大多来自自己的服饰店铺。在做全品类主播前，薇娅是服饰类主播，有自己的服饰供应链。

而2020年5月21日~2021年5月20日，薇娅更加开放了与服饰品牌合作的频率。女装品类的链接数占比明显提高，上升超过6个百分点。品牌产品占比甚至略高于自营产品占比。在薇娅的服饰选品池中，除了根基稳健的大品牌，小众、独特的中国设计师品牌也极为亮眼。这也映证了淘宝直播进入精细化运营时代，更细分的服务于用户的不同需求。

o2

谦寻：从运营人到运营货

随着薇娅不断为外界所熟知，她背后的MCN公司谦寻也在过去一年真正进入了人们的视野。薇娅丈夫、谦寻董事长董海锋坦言，谦寻成立的初衷，就是为了给薇娅提供一把保护伞。如今，这把保护伞覆盖面正不断扩大。

2017年，谦寻正处于萌芽阶段，体量小，队伍精炼。一开始，包括薇娅，公司签约的主播数量仅3人。

MCN机构最核心的业务是孵化和培养主播，谦寻在主播数量的拓展上却极为克制。2018年中旬，公司的主播只有36人。据海锋在521狂欢节现场的采访表示，现如今，谦寻的主播数量也不过40多人。“我们不做人海战术，我们更讲究效果”，海锋补充道。

不过，和所有的MCN机构一样，谦寻最早的业务多为“人”的运营。海锋将公司的发展分为2个阶段，第一个阶段是2019年前，薇娅快速成长，公司同步累积了直播、运营、数据经验。得以快速搭建团队，并赋能给其他主播。

同年，公司正式开始打造“超级供应链基地”。10月7号，谦寻北京直播基地正式揭牌成立，公司相继签约了林依轮、李静、李艾等多个明星主播。

直播带货是一个快速累积品牌资源，并需要和品牌密切沟通的行业。海锋发现，传统的电商运营模式已经无法满足品牌方的需求。进入2020年，公司在保持原有业务的基础上，逐渐进入了“货”的新战场。

谦寻的商业布局上，对“货”的步步逼近，极为迅速。在薇娅521狂欢节的5天前，谦寻与小米公司达成战略合作协议，并表示双方将会进行长期、全面、深入的合作。

据海锋介绍，今年，谦寻推出了“火箭计划”，主要是在营销模式上做创新，帮助品牌方实现商品和顾客的高效匹配以及营销共创和渠道投放等，其中包括前期的新品提升指导、整年的营销计划、后续的直播策划以及具体的落地执行和总结等。

B端服务方面，公司还推出了店播业务，提供一站式托管店铺直播，帮助品牌商家完成店铺自播。企查查信息显示，2020年8月，谦寻旗下IP产品化公司——谦禧正式成立。

从谦寻为薇娅提供遮风挡雨的保护伞，到薇娅成为谦寻拓宽覆盖面的伞骨，两者并驾齐驱，相辅相成。未来，谦寻会进化为什么样的商业结构体？自建品牌是否会成为公司的下一步目标？淘宝主播薇娅的第六年，又会走出什么不一样的轨迹？我们不得而知，保持期待。

▼

— E N D —

记者 | 刘奕琦

责编 | 王小乔

排版 | 程诺而